マーケティングの書

【読書Lv.37】商品を利用してもらう上で理解すべき4つの消費者心理!『いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本』

こんにちは!
函館の漁師まちに住んでいる、愛読書は週刊少年ジャンプ。だけど毎日ビジネス書を1日1冊読んで書評する、しだゆう(@araShidayuuKi)と申します。

今日紹介する1冊はこちら↓↓

『いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本』宗像 淳・亀山 將

 

本書は、コンテンツマーケティングをマスターするためのノウハウがつまりにつまった1冊です。

  • 現代は、作れば売れていた昔の時代と、消費者の行動がすでに違っているということ。
  • 今は、売り手よりも買い手が主導権を握っているということ。

そんな現状を理解するためにも、本書は必読といえます。

 

そんな本書から、現代における消費者心理についてお伝えしていきます。

それでは、さっそく紹介していきます!

商品を利用してもらう上で理解すべき4つの消費者心理とは

本書では、アメリカYahooの副社長を勤めるセス・ゴーディン氏が、現代の消費者心理を以下のように述べていると伝えています。

  1. 現代の消費者は忙しい
  2. 消費者は欲しいものがない
  3. ネットで情報を探すようになった
  4. 広告はノイズでしかない

①現代の消費者は忙しいとは、知りたい情報以外の情報は必要ない、と消費者は考えているということを理解するためです。

本当は、知りたい情報以外の潜在的な・隠れたニーズが欲しいと考えているともいえます。

テレビのCM(コマーシャル)を例に、お伝えしていきます。

 

②消費者は欲しいものがないとは、ただ闇雲に商品をつくっただけでは誰も買ってくれない、ということを理解するためです。

それを解決するためにも、消費者の行動を分析することが必要であるということ。

モノが溢れている時代だからこそ、本当に必要とされているモノを作り出すことで価値が生まれます。

背中がかゆいときに手がとどく、「孫の手」を例にお伝えしていきます。

 

③ネットで情報を探すようになったとは、興味をもった商品に対してはある程度の情報を事前に知っている、ということを理解するためです。

商品を調べる際に口コミを読む、という人が多いのも、どういう体験ができたのか、を知るための消費者の行動です。

こちらはカーディーラーを例にお伝えしていきます。

 

④広告はノイズでしかないとは、邪魔くさい広告はいらない、と消費者は考えているということを理解するためです。

本当に知りたい情報が掲載しているならまだしも、全く必要のない広告に対してはイライラしている、というのが正直な消費者心理だといえます。

①現代の消費者は忙しい

現代の消費者は忙しい。広告に注意を払っている暇がなくなった(時間の奪い合い)。

「現代の消費者は忙しい。」という言葉をきいて、否定的な意見を持つ人はあまりいないでしょう。

ですが「広告に注意を払っている暇がなくなった」と聞いても、何のことだ?と思う人は多いでしょう。

 

この意味をわかりやすくするために、テレビのCM(コマーシャル)を思い浮かべてみてください。

CMとは、企業が思考を重ねて作り上げられた、15秒〜30秒のドラマや映画の合間にはいる広告のことです。

その広告が流れている瞬間は、あなたはどういった行動をしていますでしょうか?

  1. その瞬間を逃すまいとテレビにかじりついている。
  2. ドラマの合間だからトイレに行ったり携帯をいじったりする。

 

おそらくは後者である②のような行動をとっていると思います。

なぜなら、CMは見る必要のないものだと認識しているからです。

あなたが見たいのはあくまでドラマや映画です。

 

録画していたものであれば、CMは飛ばしますよね?

私は録画した番組をみるときは、ムダな時間ははぶきたいのでCMを飛ばします。

その理由はムダだと感じるものに時間を使いたくないからです。

 

とくに急いでいるわけでもないのですが、ムダだと感じるものにはなぜか抵抗を感じます。

ゆっくりできる時間だから、ドラマや映画をみてリラックスしたいのです。

ゆっくりできる時間というのは限られています。

だからこそ邪魔なものは排除したい、という気持ちになるのでしょう。

自分の商品を利用してもらいたい、と考えた場合も、この考え方を理解していないといけません。

②消費者は欲しいものがない

作れば売れる時代は終わった。今は、モノ余り時代。消費者は欲しいものがない。

商品の種類が少なかった時代は、ないものを作れば売れる時代でした。

だからこそ、40代以上の人はその時代の影響をうけ、現代の考え方が理解できないとも言えます。

今の若者と40代以上の上司が合わないというのは、時代の変化の影響なので仕方のないことです。

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欲しいものがない、とはいえ消費者は欲しいものがないわけではありません。

欲しいものはあです!

ですが具体的にとコレ!というものがない、というだけ。

はっきりと口にしたり、目に見えていないからこそ、欲しいものがない、という答えになってしまうのです。

 

では、どうしたらいいのか?

その方法は、目に見えてない欲しいものを、目に見えるようにしてあげることです。

 

例として、背中がかゆいけど手が届かない、そんな時には「孫の手」をすすめます。

孫の手は、1人でも背中がかける道具です。

その商品のことを知らない人に勧めたら、喜んで買ってくれることでしょう。

 

これからの時代は、そんな「手が届きそうなのに届かない状態を解決してくれる商品」が必要となります。

そんな隠れたニーズを引き出す発想ができれば、欲しいものがない消費者にとっては、欲しくてたまらない商品となることでしょう。

 

すでにある洗濯機を、自分で開発して作ったから買ってくれ、と言われたところで買う人はいません。

本当は欲しかったけど、気づけていなかったもの、を調べる能力こそがマーケティングの本質といえます。

③ネットで情報を探すようになった

ネットの登場で、消費者はネットで自ら情報を探すようになった(売り手よりも買い手の力が強くなった)。

世界中でインターネットが使われるようになったおかげで、生活環境も大きく変わりました。

わからないことがあれば、ネットを使って調べられますし、場所がわからなくても地図で場所を教えてくれます。

だからこそ、興味を持った商品に対しては、事前に調べることが当たり前となりました。

 

車を買うにしても、事前に車の評価や情報、価格などを前もって知ることができます。

いろんなことを調べまくったおかげで、販売員よりも詳しくなった、という人もいるくらいです。

 

一昔前であれば、車の情報は車屋に行ってセールスから情報を仕入れるか、雑誌を買ってしか知ることができませんでした。

だからこそ、カーディーラーで買うのが当たり前になっていたと言えます。

例として、トヨタ車のことはトヨタのセールスの方が、日産のセールスよりも詳しいのは当然です。

とはいえ、今はネットでなんでも調べられるようになったおかげで、良いことも悪いことも隠すことができなくなりました。

 

トヨタの車はここが良いけどここが悪い、と口コミに書いていた。

だからトヨタと日産かで迷っている。

なんていうことも、当たり前にトヨタのディーラー内で行われている会話です。

トヨタのセールスマンはたとえ日産の車の方がよかったとしても、日産の車を勧めることはできません。

それは商売上仕方のないことです。

 

ですが、その仕方のないことが通用しない世の中になってきた、ということ。

あとはお客様に決めてもらうしかない、ディーラーとしては神にも祈る気持ちだといえます。

もしくはお客様が口には出していない、隠れたニーズを満たすような提案をするしかありません。

トヨタ車と日産車で決めきれない場合は、そういった切り口を持つことが最後の一押しとなる重要なポイントです。

そのためにもお客様より情報を多く持ち、その情報をもとに分析し、比較したものを伝えれるようにしておかなければいけません。

④広告はノイズでしかない

消費者は大量の情報にうんざりしている。情報型の時代、広告はノイズでしかない。

テレビのCMの例をお伝えしましたが、すでにCMは邪魔な存在です。

ネットやアプリ上でも、1ステージ終わった後に広告が流れる、というのも正直邪魔です。

 

ただし、隠れたニーズを引き出してくれるような広告だったらどうでしょうか?

えっ?何コレ!いいね!と興味を持ち、知りたくなるのではないでしょうか?

 

そんな広告が流れるようになるのも時間の問題といえます。

情報は日々蓄積され、その情報に基づいて自動的に必要となる情報を提供するための土台ができつつあります。

隠れたニーズを提供してくれる広告なら、嫌な気持ちにはならないはずです。

ですので、自分が作り出す商品にも知りたい・得たい情報とマッチした広告を出すことは、満足度アップにつながると言えます。

まとめとして

『いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本』宗像 淳・亀山 將
いかがでしたでしょうか??

以下はまとめとして

  • 商品を利用してもらう上で理解すべき消費者心理とは
  • ①現代の消費者は忙しい
  • ②消費者は欲しいものがない
  • ③ネットで情報を探すようになった
  • ④広告はノイズでしかない

という内容でお送りいたしました。

 

本書は上記以外にも

  • コンテンツマーケティングの考え方について
  • 見つけてもらう仕組みをつくる方法
  • 製品・サービスを疑似体験させる方法
  • 顧客視点のマーケティング戦略について
  • 読み手に響くコンテンツの作り方
  • 読みやすい文章のポイントについて
  • SEOの基本について
  • インサイドセールスという売らない手法について

などが書かれています。

マーケティングだけでなく、ライティングのポイントなども書かれているため、ある程度のコンテンツが作り込めるなぁという印象のもてる1冊でした!

作れば売れる時代は終わり、「売り手」主導から「買い手」主導へと時代は変化しました。

だからこそ、買ってもらうという考え方から、どう興味をもってもらうか、に発想を変えて考える必要があります。

昔はよかった、はすでに通じません。

新しい手法を取り込み、今の時代にあうやり方にしていきましょう。

当記事でお伝えした内容は、本書のほんの一部にすぎません。

詳しくはぜひ手にとって読んでみてください!

しだゆう
しだゆう
さいごまで読んでいただき、ありがとうございました!
ちゃんば
ちゃんば
マーケティングは奥が深いね、、まだまだ理解できてないけど、理解できるまで読み続けるよ!
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shidayuu
元バンドマンで読書・書評をしている函館在住32歳、しだゆうと申します! このブログでは主に読書した内容を元に、「ヒラメキを発信する」をテーマとして毎日更新しています。 書評をメインに、たまに元バンドマンの知識を発信していきます! あなたの役に立てる記事を書いていきます!